- Еще один из секретов бизнеса, - это промоушн. Однажды я разговаривал со своим дистрибьютором, который раньше работал в другой компании. «Я теперь понимаю, что промоушн - это колоссальная вещь. Это мини-секрет». И тогда дистрибьютор напомнил тренинг одного лидера, который говорил: «Станьте профессиональными промоуторами и вы преуспеете. Делайте промоушн всему, что относится к вашему бизнесу». Он перечислял много пунктов: компания, продукт, маркетинговый план, лидер, квалификация, каникулы и т.д. Перечень этот очень длинный. Я как-то пропустил это мимо ушей. Но когда общался с другими лидерами, понял, что эти фразы были сказаны не зря.
И я стал говорить о каникулах, которые организует компания, делать промоушн по своей организации. Делал промоушн даже на банкеты. Очень долгое время после этих слов я проводил промоушн практически всему, о чем мог говорить. Например: промоушн авторучки лидера. И люди, естественно, покупали такую авторучку, меняли свой стиль, создавали свой имидж. До мелочей.
Надо уметь хвалить за все, надо уметь хвалить все. Тогда появляется стремление либо приобрести, либо достигнуть.
Промоушн - это восточная философия. На востоке, когда человек стоит на рынке, он хвалит свои яблоки, делает им промоушн. И люди покупают, несмотря на то, что яблоки гнилые или в них червяки. Покупают, потому что он великолепно о них говорит.
Никогда не упускай это слово из виду. Научись делать промоушн мастерски и ты увидишь, что произойдет в твоей дистрибьюторской сети. Делай промоушн даже тому дистрибьютору, который не преуспевает. Говори о нем так, как будто он завтра выполнит квалификацию, необходимую для тебя и твоей организации. Похвала, даже если ее высказать заранее, поднимает и мотивирует людей.
Промоушн в основном построен на добрых словах. Лидер, который однажды выступал по этой теме, сказал: «Выпишите максимальное количество слов для того, чтобы делать промоушн. Начиная со слов «удивительный», «превосходный». Я тебе рекомендую: почитай сказки, как люди обращаются друг к другу. Например, человек приходит к султану и говорит: «О, мудрейший!». Это тоже своего рода промоушн.
Разговор по телефону
Кто не умеет говорить, карьеры не сделает.
Наполеон Бонапарт
Первые дни очень важны для успешного начала Вашего нового бизнеса. Обязательно работайте вместе с Вашим спонсором или с кем-то по Вашей линии сверху (Upline). Начните работать с первого дня, с первых часов. Очень важно начать и получить первые результаты.
Вот некоторые шаги:
Выберите из своего списка 5 человек, которым Вы намерены позвонить в первую очередь. Это не обязательно должны быть первые 5 человек в списке - некоторые спонсоры вообще рекомендуют начинать с конца. Постарайтесь сделать выбор случайным образом. Это те люди, с которыми Вы будете разговаривать в первую очередь.
Составьте план телефонного разговора: как Вы поздороваетесь, как начнете разговор, что сообщите своему собеседнику, и самое главное - какова Ваша цель, чем Вы завершите разговор. Не обсуждайте по телефону серьезных вопросов - договоритесь о встрече или пригласите собеседника на презентацию.
В первый день поговорите с намеченными 5 человеками и договоритесь с ними о встречах. Даты встреч, а также презентаций заранее согласуйте со своим спонсором - первые встречи лучше проводить вместе с ним. На каждую встречу приглашайте не более 2 человек.
Возьмите на себя обязательство позвонить определенному количеству людей каждый день - и делайте это.
Ваши первые звонки по телефону
Скоро Вы почувствуете, что Ваши телефонные звонки дают результаты. Постарайтесь как можно быстрее превратить телефон в собственного друга и использовать его возможности для построения Вашего бизнеса и достижения наибольшего успеха. Помните о том, что Вы всегда можете воспользоваться советами и помощью спонсора.
Возьмите на себя обязательство звонить определенному количеству людей в течение дня, недели, месяца. Помните, что телефон нужен не для того, чтобы проводить презентации. По телефону нужно назначать встречи. Будьте профессиональны, дружелюбны и, главное, обо всем говорите с энтузиазмом.
Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его и со своей точек зрения. Генри Форд
Перед разговором:
1. продумайте удобное время для звонка
2. перед тем, как звонить, четко определите цель разговора
3. составьте план разговора
4. Продумайте и запишите ответы на следующие вопросы.
5. Что сказать о себе и компании, в которой работаете?
6. Какие вопросы задавать собеседнику, чтобы он, заинтересовавшись, захотел встретиться с Вами?
7. Как завершить разговор и договориться о встрече?
Во время разговора
Если Вы хотите привлечь человека на свою сторону, сначала убедите его, что Вы его искренний друг. Авраам Линкольн
1. начните разговор со слов “Доброе утро (день, вечер)”
2. назовите полностью свое имя и имя собеседника
3. спросите, удобно ли Вашему собеседнику разговаривать сейчас
4. не будьте категоричны в разговоре
5. старайтесь говорить более низким голосом, он звучит более внушительно
6. будьте вежливы и учтивы независимо от течения разговора
7. говорите деловито, но не сухо и чопорно
8. говорите эмоционально, пусть в Вашем голосе звучат энтузиазм и воодушевление
9. изредка называйте своего собеседника по имени
10. стройте разговор, исходя из интересов собеседника
11. избегайте штампов и слов-паразитов
12. будьте конкретны, договариваясь о времени и месте встречи или о следующем телефонном разговоре
13. всегда просите передать, что Вы звонили
После разговора
Преуспевающие коммерсанты, которых я знаю, правильно оценивая свои способности, никогда не останавливаются на пути самосовершенствования. Они задаются вопросом: “Есть ли еще что-то, что я мог бы сделать лучше?” Пэт Бейли
Обязательно запишите результаты разговора - общее отношение собеседника к полученной информации, договоренность о месте и времени встречи, договоренность о дате и времени следующего звонка, кто кому должен позвонить;
1. сделайте оценку проведенного разговора:
2. Я составил план разговора
3. Мой голос звучал бодро и деловито
4. Я был сдержан и не говорил лишнего
5. Я не использовал штампов
6. Я не употреблял слов-паразитов
7. Я внимательно слушал и задавал наводящие вопросы
8. Я построил беседу, исходя из интересов собеседника
9. Я сумел заинтересовать собеседника
10. Я договорился о встрече
проанализируйте полученные результаты
ПРИГЛАШЕНИЕ
Цель:
1. Получить согласие людей из списка по возможности прослушать полный маркетинговый план.
2. Если есть возможность, договаривайтесь о встрече по телефону, ваша цель не в том чтобы рассказать подробности по телефону.
3. Вашей целью является только согласование времени, как только договоритесь, закончите разговор и положите трубку.
Приглашение состоит из семи пунктов.
1. Позвоните знакомому по телефону.
2. Разговаривайте немного про нейтральные темы.
3. Вы торопитесь.
4. Согласуйте время встречи.
5. Пригласите.
6. Подтвердите.
7. Положите трубку.
По каждому из пунктов:
1. Позвоните знакомому.
Это критический шаг в начале построения Вашей ветки. Если нет своего телефона позвоните с уличного автомата или от знакомых. Если у него нет телефона, позвоните ему на рабочий телефон или передайте чтобы он вам позвонил.
2. Разговаривайте немного про нейтральные темы.
Не нападайте на своего знакомого. Говорите дружественно, но болтайте как можно меньше, не забывайте что это деловой разговор.
3. Сообщите почему торопитесь.
Для того чтобы вас не втянули в вопросы по телефону, помните что целью является только согласование времени встречи для презентации маркетингового плана:
А) Я только на несколько секунд смог позвонить мне нужно идти потому что опаздываю.
Б) Нужно вести сынишку в садик поэтому несколько слов или я, сейчас как раз собираюсь ужинать.
В) Я буду краток так как звоню с работы и не могу много говорить.
4. Согласуйте время встречи.
Согласуйте два вечера с вашей верхней линией. Важно что бы был альтернативный вечер в случае если первый не подходит. Убедитесь в том что супруг или супруга вашего знакомого свободен. Например: Что будите делать в 18-30 в понедельник, Вы свободны? Прекрасно. – Приглашение смотрите п-5.
Если заняты, Сможешь освободиться? Нет. Жаль. Было бы важно встретится и поговорить, может быть подойдет вторник. Если и этот день не подходит то закончите тему. Ни беда поговорим в следующий раз. Важно не начинать объяснение о чем идет речь, они будут заинтересованы. Главное заинтриговать.
5. Приглашение
Используйте профессиональный подход.
Очень важно использовать выше описанные методы.
А) Проработайте несколько приглашений с Вашим спонсором или с верхней линией перед тем как пригласите кого-то.
Б) После нескольких приглашений позвоните вашему спонсору или верхней линии и чтобы он подтвердил Вашу работу
В) Приглашайте людей на 15 минут раньше начала маркетингового плана, приглашайте за 2 дня до того.
6. Подтвердите время дату адрес проведения маркетинг плана.
Тогда я тебя запишу на понедельник вечером ты тоже записал. Мы ждем тебя с супругой к восьми. Если что-то помешает обязательно позвони так, как я рассчитываю на тебя.
7. Положите трубку.
ОБРАЗЦЫ ПРИГЛАШЕНИЙ.
1. Слушай Сергей, Вы еще с Марией думаете… (как выплатить долги, поменять машину, купить квартиру и т.д.) я нашел работу с помощью которой Вы сможете этого достичь. Я тороплюсь (и объясни почему) поэтому по телефону не могу вдаваться в подробности, но в понедельник вечером хотел бы с Вами переговорить. Вы сможете придти к восьми?
2. Я начал очень прибыльный бизнес. Я не уверен на 100%, но может быть и тебе это покажется интересным, поэтому хотел бы переговорить с тобой в понедельник вечером. По телефону это объяснить трудно, я не хотел бы вдаваться в подробности сможешь придти ко мне в восемь часов.
3. Один мой друг имеет очень выгодную фирму и хотел бы расширить свое предприятие у нас в городе и ищет ключевых людей. Мне нравится это дело и я подумал про тебя. Возможности фантастические, но довольно большая конкуренция. Это не тема для телефонного разговора, сможешь придти в понедельник к восьми часам ко мне домой.
4. Я имею маркетинговую фирму и ищу 3-4-ех толковых людей для расширения своей деятельности. Пред тем как вдаваться в подробности я бы хотел бы спросить тебя кое-что. Если у тебя з./п. хорошая и ты имеешь свободное время в данный момент интересует ли тебя что-то новое.
5. Интересует ли тебя войти компаньоном в одно предприятие.
6. Я сейчас начинаю бизнес в котором есть огромные возможности и подумал про тебя. В понедельник вечером я рассказал бы тебе подробности сможешь придти? Будет еще несколько человек.
ПРИГЛАШЕНИЕ НЕЗНАКОМЫХ.
1. Здравствуйте. Меня зовут Сергей. Вероятно помнишь меня, на прошлой неделе мы встречались у твоей подруги. Мы тогда говорили о том что я имею свою фирму, и я подумал: «Хотела бы ты с мужем включиться в эту работу или Вы довольны сегодняшним местом работы» Если скажут да. «Я показал бы вам кое-что в письменном виде. В данный момент я хотел бы знать как Вы на счет чего-то нового, если не против смогли бы мы согласовать день время когда бы нам поговорить об этом».
2. Здравствуй Андрей, меня зовут Сергей. Мне вас порекомендовал ваш брат. Я звоню по следующей причине. У меня есть друг, который имеет крупную маркетинговую фирму. Я буду с ним встречаться в понедельник я не буду вдаваться в подробности, но то, что он обещает, звучит хорошо. Он ищет несколько местных людей на руководящую должность для расширения этого дела и мы подумали про тебя. Как ты смотришь на то чтобы встретится в среду не могу не чего обещать посмотрим что будет.
Люди могут задавать вопросы. Ведите с ними себя следующим образом. Отвечать на вопросы:
1. О чем идет речь? – Я очень хотел бы рассказать для этого подойдет понедельник, сможешь придти в восемь часов.
2. Не можешь рассказать побольше про это? – Конечно могу в понедельник вечером я все подробно расскажу Вам. Сможете придти в восемь часов.
Или. Эта работа имеет много нюансов и я не знаю в какой фирме ты хотел бы работать приди в понедельник в восемь.
3. Это какое-то маклерство? – Ты хотел бы этим заниматься? В любом случае так он скажет или нет. – «Я так и думал как раз эта работа для тебя, сможешь придти к восьми.
4. Это какая-то агитация? – Конечно, нет, это будет лекция о бизнесе. Сможешь придти в понедельник к восьми.
5. А сколько денег нужно? – Минимальное количество денег и нет ни какого риска. Мы хотим зарабатывать деньги, а не тратить. Смогли бы Вы придти в понедельник к восьми.
6. Так это фирма Нони? – «Да конечно. Что ты знаешь про эту фирму?» Как правило, у людей информация поверхностная, они слышали про фирму или видели несколько товаров, может быть встречались с одним распространителем который небыль им симпатичен, или у них была не точная информация от участников этого бизнеса в таком случае не торопитесь, послушайте что они знают. «Ты был на маркетинговом плане? и ты разобрался в 4% гонораре.» Не спорьте когда делают возражения. Не реагируйте на их замечания во время приглашения. Скажите: «Прекрасно, придите в понедельник и посмотрите, сможете придти к восьми.» Если скажут «Я думаю эта работа не для меня» отвечайте «Я так и думал в начале приедете, посидите тихо, можете к восьми.»
Приглашение не дает полную гарантию. По закону больших чисел это не всех интересует но большинство приглашенных придут если по настоящему их заинтересовать.
Вопрос: «Если не расскажешь сейчас, то не приду.»
Ответ: «Не проблема. Это тоже самое что заказывать по телефону стрижку волос. Давай закончим эту тему», и положите трубку. Не пробуйте вдаваться в подробности по телефону, если они заинтересованы, то позже будет легче.
Как относиться к отказам
Какое слово чаще всего Вы слышали с детства? - это слово «нет»!
Я хотел бы, чтобы Вв прочитали мои высказывания по поводу слова «нет»:
• Если вам сказали нет, то, надеюсь, не в последний раз.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы себя плохо продали.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы не узнали, чего хочет человек.
• Если вам сказали нет, то только потому, что у вас мало знаний.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы сами в это не верите.
• Если вам сказали нет, то только потому, что они не услышали вас, а вы не услышали их.
• Если вам сказали нет, то только для того, чтобы вы приобрели опыт.
• Если вам сказали нет, то запомните: нет они говорят себе, а не вам.
• Если вам сказали нет, то больше не начинайте разговор без энтузиазма.
• Если вам сказали нет, то вы еще не отработали статистику.
• Если вам сказали нет, то только потому, что это игра.
• Если вам сказали нет, то пересмотрите технику беседы.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы работаете без спонсора.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы еще не профессионал.
• Если вам сказали нет, то скажите себе: «Да, нет, следующий».
• Если вам сказали нет, то человек, который сказал это, ищет не то, что вы ему предложили.
• Если вам сказали нет, то с тем, кто сказал это, вам не по пути.
• Если вам сказали нет, то начинайте думать позитивно.
• Если вам сказали нет, то только потому, что вы не привели достаточных аргументов и фактов.
Сильный получив отказ становится сильнее. Слабый получив отказ становится слабее.
Это бизнес статистики, а не убеждений. Не старайся уговаривать, упрашивать, умолять или убеждать кого-либо в том, что сетевой маркетинг - это уникальный бизнес. Нет смысла унижаться перед теми, кто тебя не слышит.
