Техники мотивации начинающих дистрибьюторов. Большинство людей начинают работать в сетевых компаниях для того, чтобы заработать деньги. Через год после начала работы деньги как мотив уходят на третье (или пятое) место, то есть большинство людей остаются в сети не только (и не столько) из-за денег. Это еще один из так любимых мною парадоксов сетевого маркетинга, факт, отмечавшийся многими российскими и зарубежными лидерами (смотрите, например, статьи Владимира Дубковского в прошлых номерах нашего журнала), закономерность, которую мы просто не можем не использовать в своей работе с начинающими дистрибьюторами.
Неопытные лидеры, заметив желание новичков заработать деньги, часто ставят это желание в основу мотивационной системы. Делается это неосознанно и излишне прямолинейно - "а потом вы заработаете больше денег, а через год вы заработаете еще больше денег, а в перспективе вы заработаете ну столько денег!" Такой способ мотивации имеет весьма ограниченную эффективность и может вызвать реакцию, обратную желаемой. Почему?
· Человека мотивируют не деньги, а чувства. Это основной постулат, который Вы должны всегда помнить в мотивационной работе с начинающими дистрибьюторами. Именно эмоциональная энергия приводит новичка к первым успехам, именно чувства дают ему силы пройти через первые неудачи, и Ваша ответственность как лидера - помочь ему наполниться чувствами.
· При слове "деньги" большинство людей испытывают двойственные чувства. На эту тему можно сказать очень многое, но достаточно отметить, что все мы выросли в атмосфере мягко говоря неблагоприятной к деньгам и богатству.
· Человек хочет не денег, а того, что с их помощью можно достигнуть. Изолированное желание накопления денег - это скорее болезнь, а не мотив, то есть деньги для нас являются не целью, а средством. Средством для чего? Каждый новичок имеет свой собственный (часто не совсем осознанный) ответ на этот вопрос, и Ваша задача как лидера - помочь ему осознать этот ответ и использовать его в создании индивидуальной мотивационной стратегии.
Каждый человек уникален и было бы наивно считать, что существуют универсальные мотивационные техники. Идеи, вдохновляющие одного новичка, оставят других равнодушными или вообще оттолкнут. Как же создавать индивидуальные стратегии мотивации? Для этого необходимо задать новичку ряд очень важных вопросов:
"Что бы Вы хотели получить от своего нового бизнеса? Что новое, интересное Вы хотели бы обрести, работая в сетевом маркетинге? Какие мечты и желания Вы хотите реализовать?"
А затем - слушайте. Слушайте очень внимательно, обращая внимание не только на то, что человек говорит, но и на то, как он говорит. Каждый раз, когда у него загорятся глаза, появится энергия в голосе и жестах, знайте - вы коснулись темы, которая должна войти в индивидуальную мотивационную стратегию. Эти темы могут быть совершенно разными
- Хочу всегда иметь возможность делать подарки своим детям.
- Хочу раз в полгода ездить с семьей на море.
- Хочу иметь свободное время и писать музыку.
- Хочу отправить дочку учиться за границу.
- Хочу через несколько лет иметь свой дом.
но любая тема, обладающая эмоциональной энергией, может быть использована для мотивации. Иногда Вы будете слышать столь же эмоциональные "не хочу" -
- Не хочу больше ни от кого зависеть.
- Не хочу чувствовать себя бедным.
- Не хочу жить в маленькой квартире.
Эти темы также можно использовать для мотивации, но с осторожностью. Они определяют то эмоциональное пространство, которое человек хочет покинуть, и их чрезмерное повторение может лишить его энергии. Старайтесь мотивировать позитивными темами (те состояния, куда новичок хочет прийти), но иногда (не чаще, чем один раз из пяти) можно использовать и "страшилку".
Каждый раз, когда Вы замечаете появление эмоциональной энергии, начинайте задавать уточняющие вопросы, чтобы в результате и Вам и новичку стало бы ясно, чего именно он хочет достичь и от чего он хочет уйти в своей жизни. В результате такого разговора Вы сможете нарисовать мотивационную карту. Она может выглядеть примерно так (с позиции новичка):
От чего я хочу уйти Мои ближайшие желания Что я хочу получить от бизнеса через год? Мои мечты
- от чувства бессмысленности работы
- от скандалов с начальником - устроить праздник для всей семьи
- прыгнуть с парашюта - поехать с семьей за границу
- купить машину - построить дом
- отправить детей в Оксфорд
Ну а теперь вы оба должны ее записать и начать ей пользоваться. Причем важно, что каждый раз, когда Вы будете разговаривать с этим дистрибьютором, перед Вами лежала бы его мотивационная карта. Тогда Вы всегда сможете активизировать наиболее сильные эмоциональные мотивы, поддержать новичка в его стремлениях и мечтах, помочь ему разработать конкретные цели и планы и пути их достижения. Причем, в зависимости от состояния и настроения человека, с которым Вы в данный момент работаете, Вы можете пользоваться одной из четырех областей мотивационной карты, помогая новичку ощутить осмысленное направление развития собственного бизнеса.
Для этого в начале разговора определите - в какой эмоциональной области находится Ваш дистрибьютор. Если его тяготят какие-то чувства (неудачи, страха и т.п.) - помогите ему ощутить то приятное, что ждет его в ближайшем будущем, и определить шаги к достижению этого состояния. Причем Вам не надо ничего придумывать - все, что Вам нужно - это посмотреть во вторую графу мотивационной карты и поднять эти темы в разговоре. Часто это бывает эффективнее, чем копаться в причинах неудач и страхов, что может лишить новичка энергии.
Если новичок полон планами и идеями - запишите все новое во вторую графу, и вместе посмотрите, как эти планы приближают его к достижению долгосрочных целей, записанных в третьей графе.
Время от времени проверяйте его движение на пути к крупным целям. Очень важно постоянно поддерживать у новичка ощущение, что его бизнес плодоносит, приносит урожай, и этот урожай становится все обильнее.
Ну и наконец - мечтайте вместе с новичками! Энергия мечты - это самая сильная мотивационная энергия, которая существует в нашем мире. Для ее эффективного использования важно постоянно оплодотворять ею вторую и третью графы мотивационной карты, наполняя мечтой ежедневные действия дистрибьюторов.
Как только новичок почувствует принципы такой мотивационной работы, помогите ему начать мотивировать своих собственных новичков, создавая для каждого карты мотивации и индивидуальные мотивационные стратегии.
Во всей этой работе у Вас есть главная цель - достичь состояния, в котором начинающий дистрибьютор сможет мотивировать себя и своих дистрибьюторов самостоятельно. В этот момент он и становится лидером и начинается новый этап Ваших взаимоотношений. Но об этом - в следующий раз.
